自律与创新，是外界想到合生创展时脑海中会蹦出的两个词。

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从单一房地产开发企业到综合性投资控股集团，成立三十年来，这家老派房企在持续焕发活力。

合生创展集团住宅投资事业部常务副总经理闫家瑞用一句话概括合生创展的主动求变—— " 适应时代，适应时代背景下的目标客群的需求变化，推陈出新。"

正因为将变化的节奏与主动权牢牢把握在自己手里，自诞生至而立之年，合生创展保持了长期平稳发展。

保持自律

将稳步推出旧改项目

成立 30 年来，" 自律 " 是合生创展的关键词之一，也助力其在此轮房地产下行周期中维持稳健经营。

" 合生一直以来在土地拓展方面较为谨慎，不会为了拿地而拿地，而是综合评价资金状况、未来布局、市场走向与投资节点，进行综合测算。" 闫家瑞表示。

在当下偏冷的市场环境下，合生也因时而变，对整体投资开发节奏进行调整，根据企业自身情况合理判断。

招拍挂等常规渠道仅是合生的土地储备来源之一，手头的多个旧改项目有望为其带来大量优质土地。

闫家瑞透露，合生将根据自身情况与外部节奏稳步推出旧改项目，以热点地区如大湾区、华东甚至华北区域的核心城市为主，匹配市场整体节奏，在市场相对好、收回前期投资预期好的时期推出，预计未来一两年会有新项目面世。

作为广州本土发家的房企，合生在广州乃至整个大湾区的旧改领域具有一定的优势。但随着中央反对实施城市更新时大拆大建，近一年来，广州旧改政策变化较大，进程也明显放缓，多个项目暂停。

闫家瑞认为，政府加强对旧改项目的监管有其道理，" 政府出台政策进行调整，能为旧改市场长期良性规范化发展打下基础。"

今年 7 月，广州住建部发布相关文件，拟降低房企参与城市更新项目门槛并进一步明确退出机制，广州地区旧改项目推进有望加速。

闫家瑞认为，降低参与门槛并非放低要求，对于政府和社会，甚至被拆迁安置的村民、普通老百姓而言，带来了更大的好处。淘汰本身资质不够、只是为了跑马圈地的企业，引入更加优质的企业主导或参与城市更新项目，使得项目合规有序发展，最终带来整体社会问题的解决和城市面貌的更新。

未雨绸缪

探索数字化转型

自律之外，持续创新也是合生创展在成立 30 年来持续迸发活力的内因。

随着互联网尤其是移动互联网普及，客源流量向线上转移、协作办公成为趋势，房企如何运用数字化工具助力销售、降本增效？

闫家瑞坦言，房企探索数字化的难度并不小，进度也相对较慢，即便是行业治理结构最清晰规范的企业，其管理精细程度与流程规范程度也不及制造业企业。

行业数字化进程慢与行业属性有关。

" 房地产行业不是智力密集型和人力密集型行业，而是资金密集型行业，产品也并非标准化产品，部分企业所谓标准化目的是服务于标准化的开发流程，主要目的是为了提升资金周转效率。" 闫家瑞指出。

但毋庸置疑的是，数字化的趋势不可挡，标准化和数字化领域的创新和探索是当下房企的趋势。

合生是行业内较早探索数字化且有所成果的企业，其针对内部与外部，分别进行了流程标准化再造和开发流程再造，提升人均效能、实现降本增效。

内部流程上，利用科技实现内部管理体系 " 闭环式 " 提质增效。比如，合生实现了工单系统自动化推送的千人千面，将不同岗位员工所承担的工作职责分解成具体的工单，并根据工单完成情况对个人绩效和组织绩效进行评分，最终构成个人绩效考核。

于个人而言，实现了评价的公正客观，激发员工在公正透明环境中的工作积极性；于组织而言，管理驾驶舱系统将原本分散在各个不同专业条线的管理系统集成打通，管理人员能够更清晰地看到自身数据及其他反映公司整体经营状况的指标，并根据这些指标所反映的问题及时调整决策。

外部流程上，合生也在持续探索开发流程的再造。

闫家瑞设想道，房地产开发流程是否能通过数字化技术赋能达到开发全业务流程的再造，如拿地前的研判阶段，拿地后的设计、招标、报批报建、工程建设开工，再到后期的销售运营、物业服务等环节。

" 若完成流程再造甚至缩短或调整固有开发流程，能给整个行业带来变革。" 闫家瑞如是说。

目前，合生上述流程已经搭建好底层架构，包括签约备案与房管局的系统打通、按揭办理与银行系统打通的数据接口等已经准备就绪。

在闫家瑞看来，目前外部社会的数字化办公尚未完善，企业能做的就是

未雨绸缪

，先把自身的基础提前打好，做好迎接变革的准备，才能在整个行业的发展趋势中不掉队甚至处于一定的领先地位。

与时俱进

创新营销渠道与产品

合生的创新还体现在营销模式和产品力上。

伴随着城市半径增大和消费线上化，早前传统媒体广告、户外广告等大水漫灌式的宣传早已不适用于数字化时代。部分房企开始搭建自拓渠道、组织线上营销活动，通过数字化工具精准传达信息、助力销售，同时降低拓客成本。

早在 2020 年底，合生就成立电商管理中心，全面发力线上营销，并串联打通客户管理、智慧案场、在线交易、直播卖房等平台，建立了 " 网络看房、实景体验、营销预约跟进 " 的线上营销模式；去年，合生还启动 " 合房宝 " 小程序，提升在线获客能力。

以今年 5 月 25 日— 6 月 30 日的 "U 意思 " 系列品牌营销活动为例，合生拿出华北、上海、广州、东部及天津五大地区 32 盘，通过合房宝、抖音等线上平台发起系列话题互动与直播，同时在合房宝小程序上线 " 一元秒杀 " 活动，持续吸附客户，实现流量裂变。

据闫家瑞透露，目前市场环境下，合生华北、华南区域的数字化营销效果非常不错，今年 7 月某地区线上成交占比近 20%。

值得注意的是，不同企业统计线上成交数据的口径不一，合生的线上成交数据仅包括自身垂类媒体或异业资源、自主线上手段带来的成交，及少数不产生带客成本或只包含老业主介绍类带客成本的数据，是更贴近 " 电商 " 意义的数据。

关于线上成交目标，合生并不焦虑，在闫家瑞看来，房地产行业的产品并非标准化产品，面向的客群也不是标准化的，企业要针对自身产品类型与项目布局合理制定相应指标，争取通过线上成交带来销售业绩的增量。

除了创新营销渠道，当前市场环境下，企业的品牌声誉、客户关系与产品力的重要性空前。

在闫家瑞看来，做产品并非自说自话，要和目标客群、项目质素及企业自身情况相匹配。

目标客群定位要清晰，这部分人对产品的要求与审美决定了企业做什么样的产品。闫家瑞举例称，核心城市核心地段的高端项目，产品要符合高端客群的审美和需要。

产品设计上，每个人的审美不一样，如何提炼出目标客群所在圈层普遍认可的美感非常重要。

企业自身能力上，要在自身所擅长的领域进行创新，不强求创新，如擅长做刚需改善型产品的企业，盲目做高端产品，形象可能在客户印象中有落差，无形中削弱未来的销售表现；企业是否能提供全方位的优质理念、获取良好的市场口碑、提供一种生活方式适应客户不断升级的需求也尤为重要。

深谙现代社会产品之道，近年来，这家 " 老派 " 房企持续刷新市场对其产品的想象力。

2021 年，合生创展推出了定位高端产品线的缦系、定位年轻人首置产品的悦系。2021 年，缦系产品合计贡献销售业绩 202 亿港元，占集团总销售额的 39%。

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