去年营收25亿元，网红牛奶“认养一头牛”欲冲刺A股。

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7月5日，网红乳企认养一头牛控股集团股份有限公司(下称“认养一头牛”)预先披露招股书，拟在沪市主板挂牌上市。

“地产商人投身乳业，只为做出一杯放心的好牛奶”的品牌故事，“买牛奶，不如认养一头牛”的口号与“认养奶牛”的玩法，让认养一头牛在互联网迅速走红。官网称，2021年认养一头牛为天猫乳品行业旗舰店年度销量第一、抖音食品店铺年度销量第一。

从伊利、蒙牛以及各家地方乳企中突围，2014年成立的认养一头牛，在常温奶赛道做到一年25亿元的营收、1.4亿元的净利润，这一成绩已超过部分区域性上市乳企。

认养一头牛的故事开始于2012年。当年，创始人徐晓波为儿子从香港购买奶粉，遭海关问询4小时。官网展示的品牌故事中，徐晓波“被这一现实深深刺痛”，在2014年斥资4.6亿元造自己的牧场，要做一杯“让老百姓都喝得起的放心好牛奶”，并在2016年推出认养一头牛品牌。

2016年以来，认养一头牛通过数百个自媒体进行品牌传播。其推出“认养一头牛”的社群互动计划，称消费者可买到直接从牧场送来的牛奶，打出“替用户养牛”的旗号。

认养一头牛在2017年曾推出两种认养模式，一是花2999元认养一头牛，消费者获得牧场奶牛的“认养权”；二是支付1万元成为“联合牧场主”，获得认养一头牛的所有权益，享受牧场经营红利。

2020年，认养一头牛又推出“养牛合伙人”的新模式，购买奶卡可成为“养牛人”，推广销售得佣金奖励、邀请好友返现等形式。

实际上，认养一头牛的奶源并非完全自给。招股书披露，认养一头牛主要采用自主生产与外协加工相结合的生产模式，还外购生牛乳。2021年，认养一头牛前五大外协厂商名单中，光明乳业、君乐宝乳业、贝因美乳业等企业均在列。

值得注意的是，2019年，认养一头牛的纯牛奶及酸奶均无自有产能，全部由外协生产。直到2020年开始，该公司才拥有8813吨自有产能，但超90%的纯牛奶与超95%的酸奶仍为外协代工。

但短短一年后，认养一头牛的自有产量似乎就实现了“质的飞跃”。2021年，认养一头牛总产量约12.11万吨，其中外协产量4.36万吨，自有产量7.74万吨，自有产量占总产量约六成。

认养一头牛乳制品产能情况

认养一头牛一路走来并不缺少话题与质疑，但其业绩却节节攀升。

2019年至2021年，认养一头牛的营收分别为8.65亿元、16.50亿元与25.66亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为1.08亿元、1.45亿元与1.40亿元。

在国内乳业市场几乎被两大巨头与地方乳企牢牢占据之际，认养一头牛选择从线上渠道突围。

招股书称，公司大力拓展线上销售渠道，积极通过各类新媒体扩大公司产品的市场知名度和品牌影响力，随着品牌效应的逐步显现，公司经营规模快速扩大，主营业务收入保持快速增长，年均复合增长率达到72.27%。

认养一头牛主要财务数据

尽管认养一头牛吃到了线上渠道红利，但也存在过于依赖线上渠道、营销费用高企的问题。

招股书披露，2019年至2021年，认养一头牛线上销售收入占主营业务收入比重分别为62.30%、77.50%和77.67%。同时，该公司的销售费用占营收比重均将近二成。

具体来看，2019年至2021年，认养一头牛的销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元与4.83亿元。其中，2019年，运输保险费约1亿元，占销售费用超50%，营销推广费7113万元，占比约36%。但到2020年，运输保险费从销售费用调整至营业成本核算，而营销推广费则快速增长至2.62亿元，占比86%；2021年，营销推广费高达4.14亿元，占销售费用的85%。

认养一头牛销售费用构成情况

对此，认养一头牛在招股书中解释为，公司经营规模快速增长，各主要平台向公司收取的平台服务费支出也快速增长；同时，为维持品牌知名度，公司一方面增加了在天猫、京东、抖音等主要渠道的营销活动、流量推广活动支出，另一方面增加了面向全渠道的整体品牌宣传投入。

但在“公司发展战略与发展目标”一项中，认养一头牛也提出将拓展线下渠道，这意味着该公司将在线下与传统乳企巨头正面竞争。

此外，原材料价格上涨也给认养一头牛带来一定压力。2019年至2021年，认养一头牛的主营业务毛利率持续下滑，分别为40.95%、30.79%与28.86%。

其中，2020年后运输费用调整至营业成本核算，导致后两年毛利率明显下滑。但认养一头牛也指出，2021年原材料价格上涨导致公司主营业务毛利率略有下降。即便如此，认养一头牛的毛利率也高于行业上市公司的毛利率均值。

认养一头牛毛利率情况

不过，从募资用途来看，认养一头牛后续的重心或仍放在线上渠道营销与牧场建设。

据招股书，目前，认养一头牛已在河北、黑龙江等地相继建立了7座现代化大型奶牛牧场，其中5座为自有牧场，2座联合运营牧场，奶牛存栏数超6万头。认养一头牛计划将募集资金的约9.77亿元投入吉林省的智慧牧场建设项目，引进一批荷斯坦奶牛，预计建设周期为36个月。

此外，认养一头牛拟将募集资金的5.2亿元投入品牌建设营销推广，其中超六成用于购买淘宝、京东、抖音等平台信息流推广工具，其余分别投入新媒体营销及电梯广告、明星合作代言等。

招股书披露，IPO前，创始人兼董事长、总经理徐晓波直接、间接持有认养一头牛39.28%的股权，为公司控股股东与实际控制人。投资机构中，多家知名私募机构在列，DCP（德弘资本）合计持股7.02%；KKR持股5.64%；海邦投资合计持股3.35%。